導(dǎo)語
被譽(yù)為大家居建裝行業(yè)“冠軍企業(yè)首秀平臺(tái)”的中國建博會(huì)，一直以來都在致力于為行業(yè)提供整體解決方案，為此，中國建博會(huì)不僅在短短幾天的展期里竭誠為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，近期，更與和君智業(yè)共同打造一個(gè)為家居建裝行業(yè)經(jīng)銷商服務(wù)的欄目，逢周六推送極具“實(shí)用性”“營養(yǎng)性”“知識(shí)性”的文章、音頻等，源源不斷帶給大家最具品質(zhì)的“糧食”。
摘編自【峰人院】
我們都知道，吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面設(shè)計(jì)、櫥窗、燈光、音響等這些硬件設(shè)施，都能夠起到很好的吸引效果?？墒俏櫩瓦M(jìn)店之后我們怎么做才能讓顧客停留的時(shí)間更長從而增加成交幾率呢？
一、人流動(dòng)線規(guī)劃
合理的人流動(dòng)線，就是顧客能如魚得水般在店內(nèi)洄游的路線安排，這就是經(jīng)過設(shè)計(jì)的人流動(dòng)線。
而能夠形成合理的人流動(dòng)線最主要的就是一點(diǎn)——通風(fēng)，通風(fēng)不良的店鋪因?yàn)闊o法通行的區(qū)域很多，會(huì)給顧客留下不容易走進(jìn)的印象，使他們對店鋪敬而遠(yuǎn)之。要謹(jǐn)記這兩點(diǎn)：
1、有良好的人流動(dòng)線規(guī)劃
人流動(dòng)線是店家依據(jù)策略所產(chǎn)生的計(jì)劃性機(jī)制，并非由通風(fēng)性來決定好壞，而是看是否進(jìn)行了良好的規(guī)劃。宜家的人流動(dòng)線就非常完美，不動(dòng)聲色的讓人一進(jìn)去一出來幾個(gè)小時(shí)就過去了，所以有了“60%的沖動(dòng)消費(fèi)，都來自動(dòng)線設(shè)計(jì)”。
2、通過陳列避免空間配置支零破碎
如果店鋪通風(fēng)性良好，則不可避免地會(huì)讓空間配置變得零碎，容易缺乏商品展示上的量感，因此需要通過陳列保持視野的充盈。
二、磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)
磁石點(diǎn)就是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場，以刺激提高顧客沖動(dòng)性購買概率。合理的磁石點(diǎn)可以引導(dǎo)顧客的走向，進(jìn)而逛遍所有區(qū)域，那么磁石點(diǎn)需要安排在哪些地方呢？
首先我們將磁石點(diǎn)分為第一、第二和第三磁石點(diǎn)：
1、第一磁石點(diǎn)一般位于店鋪入口、櫥窗或者主通道的中島區(qū)域，陳列消費(fèi)多頻度高的主推商品。
2、第二磁石點(diǎn)位于通路的末端或是賣場副通道的兩側(cè)，用于誘導(dǎo)消費(fèi)者走到最里面，通常會(huì)陳列觀感極強(qiáng)的商品，例如最新的商品、明亮華麗的商品。
3、第三磁石點(diǎn)通常位于面對出口或者主通道的端頭、端架，主要就是刺激消費(fèi)者留住消費(fèi)者，陳列特價(jià)促銷品、季節(jié)性商品或是高利潤商品。
三、家庭感布置
顧客進(jìn)到店內(nèi)會(huì)想離開，是因?yàn)榈赇伣o人一種疏離感，這就需要你對店內(nèi)進(jìn)行家庭感的布置。家庭感的布置就分為以下三點(diǎn)：
1、安全感
有序是最為基礎(chǔ)的原則，顧名思義，有序指整齊、明朗、劃分細(xì)致的店鋪商品空間設(shè)置，目的在于讓顧客便于挑選商品，購買商品。
2、情感共鳴
構(gòu)建一種場景，引起消費(fèi)者的情感共鳴、快樂心情和懷舊情緒等，激發(fā)消費(fèi)者的情緒和心理狀態(tài)，從而觸發(fā)消費(fèi)者的購買行為。
3、試用場景
讓消費(fèi)者試用產(chǎn)品，是最常見的場景代入方法。比如買車時(shí)試車，買水果時(shí)試吃，買手機(jī)時(shí)試用等。
家庭感布置的重點(diǎn)，是將產(chǎn)品賣點(diǎn)與消費(fèi)者需求相對接，引起消費(fèi)者的情感共鳴，激發(fā)購買欲望，形成消費(fèi)者黏性和忠誠度。
四、語言引導(dǎo)服務(wù)
當(dāng)顧客進(jìn)店后，有些導(dǎo)購會(huì)特別熱情的貼近身推銷產(chǎn)品，這種行為會(huì)對顧客造成很大的壓力。
一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類：一類是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品。另一類是沉默型顧客，進(jìn)店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。
第一類顧客比較好展開導(dǎo)購流程，對待第二類顧客一定要注意：
1、給這種顧客10-20秒獨(dú)立瀏覽空間；
2、同顧客保持一定的距離，不要緊跟；
3、不要做與工作無關(guān)的事情，聊天、玩手機(jī)、吃東西等。
五、細(xì)節(jié)的把控
交易達(dá)成的那一刻，并不意味著交易的結(jié)束，而是下一次交易的開始，或者可能是更長遠(yuǎn)連接關(guān)系的起點(diǎn)，這就是細(xì)節(jié)帶來的魅力。
日本快時(shí)尚設(shè)計(jì)師品牌MINISO名創(chuàng)優(yōu)品制定了“二指原則”，即商品之間的縫隙必須容得下兩根手指。這樣一來，既便于消費(fèi)者拿取商品，也使陳列不會(huì)顯得太過空曠。
“沒有破產(chǎn)的行業(yè),只有破產(chǎn)的企業(yè)”，如果你的店鋪顧客進(jìn)店后停留時(shí)間太短，不妨試試這幾招吧，說不定能大大提高你的成交率噢！
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